Vem cá! Vamos ter uma conversa séria!
Uma boa estratégia para vender mais pode dobrar ou triplicar o faturamento da sua ótica!
Saber como vender óculos de grau, como vender óculos solar, e como vender o segundo óculos em todos os atendimentos, é muito mais do que uma simples oportunidade de aumentar o ticket médio das vendas em datas sazonais, como o Dia dos Pais.
É uma cultura que toda ótica deve adotar e levar a sério, ignorar essa postura pode ter consequências desastrosas para o faturamento e sucesso do negócio.
Toda a sua equipe deve estar comprometida a entregar cada vez mais performance nesse processo.
Imagine por um momento …
Clientes que poderiam estar satisfeitos com um segundo óculos, complementando sua experiência visual e aproveitando todos os benefícios, acabam saindo da ótica com apenas um par.
Isso significa uma perda de receita significativa, desperdício de oportunidades de upsell e possibilidade de fidelizar clientes valiosos.
Não podemos ignorar o impacto financeiro que a falta de venda da segunda peça pode causar.
Sem essa segunda peça, os clientes podem estar comprometendo sua visão em determinadas situações ou deixando de aproveitar todo o potencial dos óculos.
Cada pessoa tem necessidades e emoções diferentes, e ter um segundo par de óculos permite que elas se adaptem a diferentes situações e estilos de vida.
O aumento do ticket médio e aumento do número de itens vendidos são fatores essenciais para a saúde financeira de uma ótica.
Ignorar essa oportunidade significa deixar de aproveitar um potencial significativo de lucratividade.
Diante dessas consequências, é fundamental que os lojistas, gerentes e vendedores adotem uma postura proativa para aumentar a venda da segunda peça de óculos, seguindo a estratégia para vender mais o segundo óculos aqui descrita, ou outra que julguem superior.
É preciso entender a extrema importância dessa cultura e implementar técnicas eficazes para convencer os clientes a adquirir o segundo par.
No restante deste artigo, vamos apresentar a infalível estratégia para vender mais o segundo óculos, que irá auxiliar as óticas a atrais clientes, aumentar as vendas e proporcionar uma experiência completa aos clientes.
Vamos descobrir como aplicar essa estratégia para vender mais o segundo óculos e obter sucesso nas vendas.
Começando por:
Prova social
Utilize prova social e depoimentos de clientes satisfeitos que adquiriram os segundos óculos e ficaram satisfeitos com a experiência.
A técnica da prova social é uma poderosa estratégia de persuasão que se baseia em um princípio fundamental do nosso cérebro: os neurônios espelho.
São neurônios responsáveis por nos fazer imitar automaticamente as ações e emoções de outras pessoas.
Quando vemos alguém realizando uma determinada ação ou expressando uma emoção, nosso cérebro é ativado de forma semelhante, gerando empatia e influenciando nossas próprias escolhas.
No contexto das vendas, a prova social consiste em mostrar ao cliente em potencial que outras pessoas, já ficaram, ou estão satisfeitas com a compra do segundo par de óculos.
Essa demonstração de satisfação cria um efeito de validação social, fazendo com que o cliente se sinta mais confiante e tolerante a seguir o exemplo.
Acompanhe três dicas para colher e utilizar melhor as provas sociais de forma eficaz, tornando consistente a estratégia para vender mais a segunda peça:
Dica 1: Depoimentos e estimativas de clientes:
Peça aos seus clientes que compartilhem suas experiências positivas ao adquirir o segundo par de óculos, através de depoimentos ou estimativas que destaquem os benefícios e transformações com essa escolha.
Esses testemunhos podem ser usados em seu site, ou mesmo em materiais impressos na própria loja.
Dica 2: Uso de redes sociais:
Aproveite também o poder das redes sociais para coletar e compartilhar provas sociais.
Incentive seus clientes a marcarem sua ótica em publicações mostrando seus segundos óculos e expressando sua satisfação.
Com o consentimento do cliente, você poderá utilizar essas mensagens em suas próprias redes sociais, criando um ambiente de confiança e validação para clientes potenciais.
Dica 3: Parcerias com influenciadores:
Busque parcerias com influenciadores digitais ou pessoas influentes em sua comunidade.
Essas parcerias podem incluir desde postagens patrocinadas até eventos colaborativos.
Ao associar sua marca a pessoas de destaque, você estará fortalecendo a prova social e ampliando sua visibilidade.
Certifique-se de escolher influenciadores com o perfil de seu público-alvo.
Utilize essas dicas para coletar e apresentar provas sociais de forma convincente aos seus clientes.
Lembre-se de que o cérebro humano é fortemente influenciado por exemplos e referências.
Escassez
A escassez é uma poderosa ferramenta de persuasão que pode ser utilizada para incentivar o cliente a adquirir uma segunda peça de óculos.
Ao criar uma sensação de carência, seja por meio de fatores físicos ou filosóficos, é possível despertar o senso de urgência e motivar o cliente a tomar uma decisão de compra.
Para que a escassez seja bem utilizada na estratégia para vender mais o segundo óculos, dois princípios devem ser observados.
Sondagem – Identificando necessidades e desejos do cliente;
Antes de apresentar as ofertas de segunda peça, é fundamental realizar uma sondagem detalhada com o cliente, para compreender suas necessidades, desejos e motivações mais profundas.
Ao conhecer os objetivos pessoais do cliente, é possível lembrá-lo de que as oportunidades da vida e a realização de seus desejos não esperarão por ele.
É importante destacar que a escassez deve ser abordada de forma filosófica, e não só de forma física. Calma, já te explico a diferença entre as duas abordagens.
Diferença entre escassez física e filosófica:
A abordagem filosófica da escassez está relacionada aos danos que o cliente pode ter em sua vida caso não aproveite a oportunidade de adquirir a segunda peça que o ajudará a se posicionar de forma a alcançar seus objetivos e desejos identificados na sondagem inicial.
A restrição demonstrada em um sentido físico, seria por exemplo a pouca quantidade de um determinado produto em estoque.
O sentido filosófico, estaria relacionado por exemplo à economia de tempo e oportunidades para que o cliente alcance seus desejos e objetivos pessoais.
É importante que os desejos identificados na sondagem sejam reais e concretos, para que a persuasão seja eficaz. Não faça e nem oriente seus vendedores a fazerem suposições. Pergunte ao cliente, incentive o diálogo.
Por meio da abordagem adequada, o vendedor pode destacar como a segunda peça de óculos auxiliará o cliente a se posicionar de maneira favorável em sua vida, reforçando que não há tempo a perder para alcançar seus objetivos.
Vantagens e benefícios
No processo de venda da segunda peça de óculos, é essencial que o vendedor saiba tanto as vantagens quanto os benefícios que essa aquisição traz ao cliente.
Embora os termos vantagem e benefício estejam interligados, eles possuem abordagens distintas.
Antes de explicar a diferença, vale ressaltar que se você chegou até aqui, já está meio caminho andado à frente da média do mercado óptico que não aplica com maestria a estratégia para vender mais a segunda peça nos atendimentos.
Vamos explorar a diferença entre os dois, aprender a comunicar cada um deles de forma clara e impactante, para que o cliente possa identificar as vantagens no seu cotidiano prático e os benefícios em sua vida como um todo.
Vantagens – Destacando o valor competitivo e os diferenciais:
É importante focar nos atributos que fazem dela uma opção mais vantajosa em relação aos concorrentes ou a outras formas de aquisição, como por exemplo compras online sem experimentação.
Destaque o atendimento personalizado, a possibilidade de experimentação antes da compra, a qualidade superior dos materiais utilizados na fabricação das armações, a garantia de ajustes e manutenção gratuita, entre outros diferenciais.
Elimine a sensação de que comprar uma segunda seria apenas impulso, mostre que continua sendo uma compra consciente, baseada em motivos sólidos
O objetivo é ressaltar como essas vantagens proporcionam uma experiência de compra mais completa e satisfatória para o cliente, superando as alternativas disponíveis no mercado.
Benefícios – Transformações práticas na vida do cliente:
É fundamental expressar como essa aquisição torna a vida do cliente melhor ou mais prática.
Por exemplo, enfatizar como ter um segundo par de óculos permite que o cliente tenha uma opção para diferentes situações, como um modelo específico para prática de esportes ou um óculos solar com lentes polarizadas para proteção em ambientes externos.
Além disso, é relevante mencionar como a segunda peça proporciona comodidade e segurança, permitindo que o cliente tenha sempre um par reserva à disposição e evitando situações de emergência em caso de perda, quebra ou danos ao óculos principal.
Inclusive, esse argumento será fortíssimo, para os clientes que “não vivem sem os óculos.”
Também é válido ressaltar aspectos como o ganho de confiança, estilo e segurança visual que a segunda peça oferece, promovendo um impacto positivo no dia a dia do cliente.
Exemplos de vantagens:
Aqui descreveremos o que seriam alguns exemplos de vantagens, para facilitar a sua compreensão:
Atendimento personalizado e especializado, garantindo a melhor escolha de acordo com as necessidades e motivações do cliente;
Garantia de ajustes e manutenção gratuita, garantindo que os óculos se adaptem perfeitamente ao cliente mesmo após a compra;
Qualidade superior dos materiais e design das armações, proporcionando durabilidade, conforto e estilo diferenciado em comparação às opções disponíveis no mercado.
Exemplos de benefícios:
Ter um segundo par de óculos específicos para atividades esportivas, o desempenho e segurança durante a prática esportiva.
Contar com um par de óculos de sol polarizados para proteção contra os raios UV, garantindo conforto visual e preservando a saúde dos olhos em ambientes externos.
Desfrutar de privacidade e segurança, tendo sempre um par de óculos reservado à disposição em caso de imprevistos, evitando situações desconfortáveis e garantindo uma visão nítida em todas as ocasiões.
Embora esses princípios devam ser aplicados sempre, lembre-se de adaptar a abordagem à data sazonal do Dia dos Pais, oferecendo uma experiência diferenciada e direcionada às necessidades e desejos dos clientes neste momento especial.
Promoções estratégicas
As promoções estratégicas desempenham um papel bastante persuasivo na estratégia para vender mais a segunda peça de óculos, mas é importante considerar o posicionamento de cada ótica ao implementar essas estratégias.
O posicionamento da ótica, seja como uma empresa que oferece maior valor agregado ou como uma opção com preços mais competitivos, influenciará a abordagem e o tipo de promoção mais adequado.
Para óticas com maior valor agregado, descontos no preço podem não ser congruentes com seu posicionamento.
Nesse caso, estratégias que agregam valor sem reduzir o preço podem ser mais interessantes.
Por exemplo, oferecer bônus como um kit de limpeza especializado, brindes exclusivos, acesso a eventos ou serviços adicionais, como ajustes e manutenção gratuitos, pode ser uma maneira eficaz de incentivar a compra da segunda peça.
Essas promoções reforçam a certeza e a qualidade dos produtos, mantendo a integridade do posicionamento da ótica.
Para óticas que se posicionam com preços mais competitivos, estratégias que envolvem a redução de preço podem ser atraentes para incentivar a compra da segunda peça.
Por exemplo, oferecer descontos percentuais ou vouchers de desconto para a próxima compra podem ser eficazes nesse caso.
Essas promoções destacam a economia que o cliente obterá ao adquirir a segunda peça de óculos, encorajando-o a aproveitar a oportunidade de aumentar sua guarda-roupa visual com um investimento financeiro mais acessível.
É importante ressaltar que a política de descontos deve ser utilizada de forma estratégica para aumentar a quantidade de peças por compra e ticket médio, garantindo que a ótica continue obtendo um retorno.
Personalize o atendimento
Por fim, porém não menos importante que os outros tópicos aqui apresentados, a personalização do atendimento é uma estratégia essencial para convencer os clientes a adquirirem a segunda peça de óculos.
Ao oferecer uma experiência única, você demonstra que se importa com as necessidades e motivações de cada cliente, aumentando suas chances de fechar a venda.
É fundamental conhecer bem o cliente desde o primeiro contato, como já mencionamos sobre a “tão preciosa sondagem.”
Faça perguntas para entender suas necessidades visuais, estilo de vida e estética.
Essa pesquisa inicial permite que você marque oportunidades para oferecer a segunda peça de óculos de forma personalizada.
Buscar entender aspectos emocionais sobre a vida do cliente, ajudará conectar a oferta da segunda peça às necessidades que não são expostas por livre e espontânea vontade do cliente.
Como por exemplo, levar uma segunda peça para presentear um amigo ou amiga que está em débito moral.
Isso exigirá maior habilidade em comunicação da sua equipe de vendas, por isso é extremamente importante investir na capacitação da sua equipe de vendas.
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Outra maneira de personalizar o atendimento é oferecer sugestões complementares com base nas compras anteriores do cliente.
Se ele adquiriu um óculos de sol esportivo na primeira compra, por exemplo, você pode sugerir uma segunda peça que seja mais elegante e adequada para ocasiões formais.
Conclusão
Vender a segunda peça de óculos é uma estratégia inteligente para aumentar as vendas e o faturamento da sua ótica, além de proporcionar uma experiência completa aos clientes.
Utilizando as técnicas garantidas neste artigo, com certeza irá convencer os clientes da importância e dos benefícios de adquirir um segundo par de óculos.
Lembre-se de adaptar essas técnicas à sua abordagem de vendas e às necessidades específicas de cada cliente.
Com dedicação e foco, você poderá aumentar suas vendas e fortalecer o relacionamento com seus clientes.
Esperamos ter te ajudado a aumentar o seu faturamento através deste artigo que foi produzido com muito cuidado para você.
Forte abraço e até breve!
